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今年以來，企業降本增效成為了常態，ToC企業也開始布局ToB業務，ToB 業務發展也在逐漸變化和創新。本文就ToB 業務的發展展開分析，一起來看看吧。

(相關資料圖)

今年持續高溫，空調銷售火爆。不過隨便走進一家空調賣場，你可能發現：比起家用空調，商用的中央空調賣得更火。

以格力為例，中央空調的銷售據稱占比超過一半。而同行如美的、海爾，對于面向企業市場的商用家電也頻頻加碼。

尤其是美的，自2016年以來，集團業務快速向B端傾斜。目前以機器人自動化、樓宇科技、能源管理、智能出行為核心的To B業務被視為“第二引擎”，2022年這塊的業務營收接近900億。

雖然集團的底盤還是家電，對B端市場的押注，卻給美的描繪了另一種未來光景。

事實上，實行C端（個人消費者）和B端（企業用戶）業務并舉的遠不止美的一家。

近年來，手握C端流量密碼的互聯網大廠，如騰訊、阿里、字節跳動、快手（排名不分先后）等紛紛布局B端業務，通過自研、合作、投資并購等形式，強化其To B業務版圖。

這股新勢力的加入，使得當下企服市場形成了傳統軟件廠商、新一代企業云服務商、互聯網大廠三方競渡的局面。

多方爭奪市場蛋糕，加速行業洗牌的同時，也極大地推動著國內企業的數字化轉型和信息化進程。

相比發展成熟但競爭白熾化的To C市場，To B起初看起來的確像一片藍海：

同樣體量龐大，且市場成熟度不高，沒有形成壟斷性的玩家。

這使得近十年To B市場備受各方追捧，細分賽道越來越多，市場滲透率也在逐年提升。

如果說以往的企業服務商更多在“小步穩打”，騰訊、阿里等互聯網大廠布局2B業務后，依托生態合作和充足的資金、資源、人才和流量儲備，很快將服務的企業組織數擴大到全國企業總量的1/5左右，用戶體量也突破億級。

細分賽道，企業服務逐漸覆蓋ERP、OA、HR、CRM、SCM、LOB、視頻會議、財稅、費控、網絡營銷、電子簽名等數十個領域、上萬款產品。僅人力資源服務單個賽道，就衍生出外包、培訓、招聘、福利、數字人力、靈活用工等多個百億級市場。

但企業平均壽命短、付費意愿低、客戶增量不足、回本周期長等行業痛點也很快凸顯出來。

一個很明顯的問題就是：To B業務要想實現規模化增長，更多依賴于高客單價和高續約率。

但高客單價的KA大客戶數量有限，又趨向于定制開發，成本投入頗大。占比90%以上的中小企業數量雖多，但多處于培育期，付費能力、客單價、續約率未必有保障。

而互聯網大廠依托C端反哺B端，雖然前期靠犧牲利潤換來了高增長，后期依然需要直面這一問題。

這使得To B一開始就注定是一門慢生意，而且頭部客戶和資源，會向頭部玩家慢慢聚攏，使得強者愈強，弱者愈弱。

當入局者漸多，為了從這場混戰中脫穎而出，2B服務商也是各顯其能。

比如釘釘將很多To C的玩法應用到了B端業務，前期通過免費商業模式，圈粉無數。2022年正式商業化，推動免費到付費客戶的轉化。

另一邊的企業微信，除了免費獲客，還通過打造微信生態和私域流量，開啟另一種盈利的可能。

以理才云daydao為代表的企業云服務商，則以一體化人力資源解決方案為支點，實現SaaS到PaaS的聯動，通過產品標準化和定制化能力，以滿足各類型企業的需求。此外還積極布局了交通、餐飲、教育、智能駕培、智慧社區、智慧園區、互聯網醫療、健康服務等領域的生態建設，增強盈利能力和競爭優勢。

當然，也有不少2B服務商通過融合人工智能、大數據、物聯網、區塊鏈等新技術，提高產品的自動化、智能化、科學化水平，為行業突圍增加籌碼。

在多方的合力推動下，近年來To B在產品、技術、服務等方面的實力全面提升，社會認可度越來越高，加上數字經濟發展浪潮的推動，市場滲透率和商業價值也在成倍增長。

有研究表明，采用TO B業務解決方案的企業相比于未采用的企業，其平均利潤增長率能高出15％以上。

今年以來，很多企業因為增速放緩，成本支出管控更嚴格。但基于當下局勢和對未來的判斷，企業對降本提效、夯實根基，實現高質量發展的呼聲也更為迫切。

在這種情況下，實施數字化轉型、精細化企業管理、科學化內部決策反而成了很多企業當下的選擇，也帶動著To B產業鏈走向更大的發展。

作者：@iseeworld，公眾號：dayHR2014

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