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在福建省的一個小倉庫里，小鮑和他的合伙人正在一座小山般的舊衣服堆里忙著分揀。這是一群大學生創業者，他們從居民手中低價回收二手衣物，依靠賣給出口企業來賺取差價。每月，他們的收入高達數萬元。而這些二手舊衣遠渡重洋到了異鄉，身價也會翻倍。

一些敏銳又大膽的人早早抓住了其中的商機。

直至今天，舊衣出口行業仍然被稱作“千億藍海市場”，即便有市場競爭、貨源不足、政策風險等挑戰也無法阻擋淘金者的到來：常有一人一車的“散兵游勇”拉著“散貨”，四處奔波。

(相關資料圖)

對于普通人來說，舊衣出口是否是白手起家的創業機會？從見到第一袋舊衣服到月入萬金，從開貨車接送衣服到和另一個大陸的人談生意——中間又隔了多遠？

從“想逃”到月入過萬的00后創業者

小鮑目前還是大一學生。今年3月，他開始涉足舊衣出口回收這個行業，團隊主要觸及的環節是回收和分揀。他租了一個破舊的小倉庫，用來存放從居民手里回收的舊衣服，然后分揀打包，賣給出口企業。“剛開始看到倉庫的時候，我都想逃跑。太小太臟了，但是我們沒有錢租更好的地方，只能硬著頭皮干。”

四月初，小鮑曬出的月流水收入就已經高達4.5萬余元。業務穩定后，小鮑和兩位合伙人組成的小團隊每月毛利粗略估計在2.5萬元到3萬多元之間，三人共同勞動，收益按股分配。

但這并不意味著小鮑的舊衣創業之路一帆風順。由于前期打不開收貨渠道，團隊的虧損狀態持續了數月。

回收舊衣物，第一步最重要的就是打開收貨渠道，找到貨源。盡管每家每戶都有舊衣物被淘汰，但業務的宣傳并不理想，線下收貨十分困難。“一開始線下收貨一直虧損，線下人群做不精準，而且還要上課，沒有辦法去兼管線下。”他們在市區發了整整一周，到頭來卻只收到了20斤衣服——在這個業務量按噸計算的行業里，幾乎是杯水車薪。

●“第一周收不到貨，備受挫折” 受訪者供圖

小鮑沒有放棄，他轉向了線上宣傳。他開通了抖音、小紅書、視頻號、公眾號等線上宣傳渠道，又花1300元上淘寶找人做了一個微信小程序，方便居民線上預約上門回收和第三方物流接單。

“做線上宣傳一個多月后，慢慢地就沒有虧損了。”到今年六月，小鮑團隊已經在龍巖等市開設了三個回收點，每月“統貨”（可以有效售出貨物）收貨高達20噸左右，在舊衣回收創業里達到中等規模水平。

他們每月用500元在郊區租來的倉庫只有50平。沒有招分揀工，小鮑和另一位合作人在課余時間親自動手。“我們一周去倉庫七八個小時，可以分出兩噸貨，因為倉庫比較小，我們每滿5噸就出一次貨。”小鮑說。在上門收貨時，他們已經粗略篩選過有效的舊衣，所以分揀的工作主要是將衣服分類，最后有十幾個類目。

由于出口目的地主要是非洲和東南亞國家，所以夏裝最好賣，出售價格也最高。據小鮑介紹，他們“統貨”加上人工的成本在每噸1200元到1600元之間，而一噸夏裝可以賣到6000元左右的高價。再加福建氣候炎熱，四五月份換季時有大量春夏裝被淘汰和回收，這樣算下來，三人的月收入可以達到3萬多元。

普通創業者的門檻

小鮑之所以接觸到舊衣出口回收的創業項目，起源于他是個新媒體專業生，需要去網上瀏覽信息培養網感。

事實上，互聯網正在成為舊衣出口行業吸引創業者的頭號渠道——

回收行業需要強有力的信息網絡和資源網絡，經過觀察，許多出口廠、回收分揀廠甚至是成天開車去居民小區收貨的個體戶，都樂意在社交平臺上做內容宣傳，或是向創業意向者售賣一些信息，或是為自己培養幾個下線合作伙伴。

1、市場規模巨大

舊衣出口行業形成這種對創業加盟如此開放態度的原因，除了行業本身需要的人力資源較多、人力鏈條較長之外，根源在于舊衣出口還是一個規模巨大的藍海市場，在這個市場階段中，從業者涌入意味著更多的人可以合作共贏。

在國內6毛一斤的二手衣物，到非洲搖身一變能賣人民幣數十元，豐厚的利潤打開了千億級的藍海市場。

服裝出口本就是出海的熱門行業。中國海關數據顯示，我國2020年對外服裝出口出口多達2.97億噸，出口額達到了26億，而在2021年僅8個月就達到了2.96億噸，出口額高達355億。

舊衣供給側上，根據中國循環經濟協會的統計數據，每年我國平均大約有2600萬噸舊衣服被丟棄，平均每年每人扔掉3-5件。在這些廢棄衣物中有超過95%都是具有利用價值的，但回收率卻不足10%，絕大部分舊衣服都被直接填埋或焚燒。

也就是說，由于生活觀念、回收效率等因素限制，雖然目前舊衣出口的收貨渠道仍然狹窄，但只要拓展貨源，出口舊衣的數量和質量都能更上一層樓。

2、各環節都有較充足利潤

根據廣州某舊衣出口公司的蒲先生介紹，舊衣出口的全產業鏈條大致可以分為回收、分揀、（倒貨）、出口等幾個環節，經濟利益主要從將“統貨”（去除分揀廠不要的“黑料”之后的貨物）賣給分揀廠、分揀廠向出口廠出售以及出口廠與外貿商完成訂單等三個環節產生。

其中，回收的貨物主要分為三類——郵包貨，即通過快遞一件回收的二手衣服；箱子貨，是指在社區、街道等地向物業交過錢之后擺放回收箱收回的貨；傳統人員回收，就是通過人力上門回收來的貨。

這些散貨的回收價格一般在每噸400元到800元之間，而清理“黑料”之后的“統貨”回收價格為每噸1200元到2200元之間。根據市場估計，一位成熟的回收員一個月能回收舊衣物10噸左右，去除“黑料”之后的收入在1萬元到2萬元之間。

分揀后的貨物利潤會高幾番。出口廠直接和外貿商簽訂出口訂單，所以出口環節只接受分揀好的貨物，并且出口市場分得很細，細到牛仔褲是否有破洞都會大大影響貨物的價格。

根據貨物品質的好壞，又分為A級貨、B級貨、精品貨、國際貨（指像阿迪達斯、耐克等有國際品牌的貨物）等多種品類，該出口工廠的A級貨回收價可以高達7000元每噸，而B級貨的回收價格只有一千多元。

●工廠正在揀貨，受訪者供圖

不同于A/B級貨，精品貨和國際貨按件計費，尤其是夏裝的價格會更高些。精品連衣裙回收價格在一件5元到20元之間，一般價格為8元每件；國際鞋的回收價格在每雙5元到45元之間。

此外，還有某些單品種類價格特殊，例如在非洲銷路很好的運動鞋，女運動鞋的回收價格為每噸三到四千元，兒童運動鞋為每噸9千元左右，而男運動鞋的回收價格甚至高達每噸1萬元。

不過，出口廠收貨一般有起步量，目前蒲先生所在工廠收貨的起步量是8噸左右，對小一點的分揀廠要求為5噸以上。所以，個人無倉庫回收員不容易和出口廠達成合作。

出口廠將二手衣物交給外貿商時，會將回收價格提高至少30%個百分點，用以承擔專柜和物流等項后的利潤，收到尾款后的利潤自然十分可觀。

3、創業成本低廉，技能要求不高

對于舊衣出口創業來說，外行人入行的方式大體分為兩種——加盟制和學員制。

加盟制是指可以利用工廠品牌回收二手衣物，一般回收衣物直接供給加盟的工廠，加盟成本比學員制高一些。例如較有名的“換嗎科技”加盟費在5000元左右。

而學員制收取的是學習費用，比較低廉。蒲先生所在的廣州工廠學員收費為400元上下，沒有其他費用，只負責行業知識傳授，大多是一些如何開拓客源、如何分揀衣物等基礎的知識。

除了信息成本外，新入行者必要的支出就是物流、倉庫等基礎設施。物流私家車就可以滿足；一般城市的郊區倉庫租賃價格也十分低廉，多為幾百元或千余元每月。

因此，比起其他創業項目，舊衣出口回收創業的成本低至小數萬元就可以解決。龐大的市場規模和較低的創業門檻，使得舊衣出口行業的上游被視作一個不錯的個體創業項目，“多勞”后的收入也十分可觀。

隱秘的資源與壁壘

作為出海大軍中的一支隱秘的分流，舊衣出口市場同樣受到國際政策的影響。

重要的非洲出口國中，出于保護本國服裝紡織業的目的，尼日利亞、南非、埃塞俄比亞和盧旺達于2015年已將二手服裝列為非法。通過這項禁令，他們希望當地工廠能夠創造急需的就業機會。東非共同體也宣布從2019年起不允許在其市場上出售舊衣服和舊鞋子。

肯尼亞、烏干達、坦桑尼亞、喀麥隆等國家沒有禁止進口二手服裝，但為了防止外來生物和病菌的傳播，這些國家宣布二手衣服必須經過熏蒸殺蟲殺菌，這項成本也會體現到舊衣出口環節中去。

拋開國際政策因素，想要做明白這門生意本身，也需要資金、資源、供應鏈知識和耐力。盡管互聯網上關于回收二手衣物出口、招收學員和加盟商的宣傳大張旗鼓，這個行業核心的出口資源仍然較為隱秘和集中，普通人創業難以觸達核心且利潤最高的出口業務。

“出口廠的成本至少要2000萬元，這就是出口廠少的原因。因為出口廠的囤貨資金壓力很大，一般一個出口廠沒有幾千多噸貨，這個東西就沒法玩下去。”蒲先生向職場Bonus介紹，“有工廠就有工人要養，一個熟練的分揀工一天可以分揀一噸貨，一個月要開至少三四千塊的工資，還要包吃住。”

● 工廠分揀完成的貨物，受訪者供圖

對于出口廠來說，一噸二手衣服的純利潤假定在100元，一個月成百上千噸貨物也會有十分龐大的利潤進賬，但是并不是所有貨物都能在當月完成出口訂單，會有相當一部分“尾貨”（積壓庫存貨）積壓，“尾貨”又以內銷為主，主要銷售給“開花廠”打碎布，算下來這個收益就并不高了。

另外，出口的物流和尾款壓力也較大：如果是去往非洲的海上物流，大約七八千美金一柜，一柜18~20噸舊衣，時間快則一個月，慢則三個月。對于外貿商來說，一般首次付款最多70%訂單額，其余30%多尾款需要數月甚至一年才能收到。

同時，出口廠的供貨商需求大、培養慢，也會成為創業壓力中的一項。

不同于回收分揀廠創業寥寥數月就基本可以實現滿運營，出口訂單的規模大，導致出口廠創業之后，要有龐大的貨源才能支撐。假如剛建廠的時候沒有長期供貨商，想要去提高回收價來補救，則會擾亂市場、引起同行憤怒，且價格遲早要重降，否則會傷害出口廠自身的利益。

出口廠的創業周期長——與大量供貨商培養長期合作關系困難，與外貿商的合作關系同樣需要較長時間。出口廠數量少，外貿商也不多，長此以往，他們之間逐漸形成了熟悉穩定的合作關系，擁有雙方合作的默契。蒲先生的工廠，就是最早不放心陌生外貿商，派了自己的團隊到海外，經過長久的活動之后，才漸漸與外貿商熟悉和信任起來。

但即使如此，外貿商也不是只接受一家出口廠的供貨，“就是熟人也不會一直從一個人這里拿貨，也是講收益和效率的，有時候為了快點湊一個訂單，出口廠可能會高價收貨，收益就折損了。”

這也導致許多規模稍大的出口廠甚至沒有外貿部門的設立。

由于舊衣出口大多是“熟人訂單”，且訂單比較大，所以許多廠是老板或者負責人去談生意，外貿專員談來的一般是小訂單——但行情好的時候根本顧不上給小訂單供貨，行情差的時候又貨物積壓嚴重，小訂單也無濟于事。

“這跟對賭一樣了。”蒲先生說，“再加上競爭壓力，整個出口行業都比較隱秘，對學員，是根本不會涉及教這些東西的。”

正如蒲先生所介紹，小鮑最開始從工廠學到的也都是行業的基礎知識——包括衣服的分揀標準、回收模式，以及如何與自己的下游廠家溝通等。

當時的小鮑對自己的能力進行了一番定位分析，選擇了利用課余時間和伙伴一起創業，“這樣開始就比較符合自己的能力水平”。接下來，他計劃先把運營模式繼續跑通，再慢慢向外擴張運營點。

“龍巖、閩南、潮汕......這些地方都要打通，做成之后還要考慮出口的業務。”小鮑說。他能預見到未來的難度，但對舊衣出口的市場依舊心意滿滿，做好了分一杯羹的準備。只要工廠不倒閉，他就會繼續做下去。

撰文 |丁紫艷

編輯 |陳桐

排版 |吳櫻泓

封面圖 |視覺中國

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